苏州莎朗照明有限公司

轰轰烈烈的2012年已悄然走过，在这多事的一年里，我们经历了“雷士风波”、“佛山事件”、“白炽灯禁售”、“亿元级企业倒闭”等事件，还顺带挺过了艰难的2012世界末日。有些问题与瓶颈得以解决，但有些也随着新的一年到来跟随到2013，接下来就为您盘点新的一年中国LED照明行业还有哪些“待解决的问题”。

一、LED照明行业如何进军农村市场？

对于农村市场这样一块诱人的“香饽饽”，LED照明也不会错过，众多媒体纷纷表示LED照明市场将上演“农村包围城市”。蛋糕虽诱人，机会虽大，但往往机会与风险是并存的。首先，中国农村市场由于南北气候差异大，地域文化差异悬殊，消费人文千奇百怪，故去农村开辟市场，虽然是一个巨大的机遇，亦面临着同样巨大的挑战。其次，开拓新市场，经销商的实力不可小觑。有销售渠道，有销售网络和销售经验的本地代理商少之又少，即使企业有心发展农村市场，招商问题也变成了一道不可逾越的门槛。对于一些LED照明企业来说，懂得抓住机遇，迎接挑战，那么农村市场必然是LED照明行业最后的一块大蛋糕，如何实现“弯道超车”就看LED照明企业如何抓住这些机遇。

不管如何，这个有着9亿多新型农民的农村市场，在政策向农村倾斜的利好形势下，在农民收入日益提高的条件下，尤其是在LED行业遭遇寒冬，连连亏损的困境下，进军农村，无疑是经济进入寒冬寻找暖源的一个明智选择。因为，这是一块一直以来被城市和城市人遗忘的角落。它是那么近，又是那么远；它是那么大，但又是那么小。

以什么产品、什么服务、什么价格、什么途径去进入农村，这些都是必须要回答的问题。在农村，不要说别的，“价格为王”就是黄金法则，你能放低身份，首先做到与你不屑一顾的对手同台竞技吗？放低了身份，又怎么能拥有你无法想象的价格与土生土长的企业一拼高低呢？做到这些，绝非易事。

2013年将成为LED照明渠道建设年。如何走出一条“农村包围城市，武装夺取政权”的道路，这对LED出口转内销企业来说是一个严峻的考验，也是一条寻求救赎的出路。

二、LED入民间电商平台成跳板？

目前，大型传统照明企业仍然掌握着主要渠道，通过代理商在全国布点是传统照明企业的最佳选择。比如雷士照明全国拥有11个运营中心，将网点铺设到县镇一级，数量达到1万多个；欧普照明在全国拥有1万家直营店或加盟店，几乎已经将全国三四级市场覆盖……而在设计师、设计院、大项目工程的合作方面，也占据独特优势。

相对于传统渠道，电子商务有两个特点：一是没有区域性限制，受众群体广；二是缩短中间流通环节，实现扁平化管理。这对于没有占据传统渠道的新兴LED企业来说，无疑是一个契机。因为想要快速进入传统渠道，并与大型传统照明企业已经非常困难。而电子商务低成本、广覆盖的特点变得异常诱人。因而一些新兴的LED企业颇为钟情于电子商务。

但是相对新兴LED企业，拥有传统渠道的大型企业也并未淡定。网上销售的不可忽视的效应，使得各大照明企业加速布局电子商务。其中分为几种方式：一是与第三方电子商务平台的合作，如淘宝、阿里巴巴、京东、拍拍网等，建立自己的B2C旗舰商城。二是选择媒体家居商城。比如雷士照明、飞利浦、朗能就在某媒体家居商城开启了店铺。三是企业不依赖于任何平台，建立官方网站，在官网上销售产品。一般来说，几种方式同步进行，全方位进驻，争夺网上销售份额为比较常见的现象。

但有业内人士并未认同此现象。雪莱特照明事业部办事处主任夏思远认为：“目前在淘宝上或者其他商城做得比较好的LED店家多数是一些杂牌，主要是针对一些80、90后，销售得好的都是一些常规性产品。绝大多数的大型LED 照明企业还是以传统渠道为主，就算有开店，也是经销商比较多，企业的重心还是放在传统渠道。毕竟照明还是体验性产品，消费者还是比较注重线下体验。”

但其实针对网上销售不能解决线下服务问题，一种新型模式——O2O模式在LED照明电子商务领域已经崭露头角。O2O新兴的商业模式颇具代表性，线上与线下的互动结合，线上寻找消费者，线下完成购买，让互联网成为线下交易的前台，是支付模式跟店主创造客流量的一种结合。这种新型的电商模式，更加满足消费者的消费诉求。某LED照明企业高层认为：“O2O模式的产生，使得许多LED照明企业在进军电子商务的行程，缩短了一大截。”

虽然目前LED民用市场尚未展现巨大需求，但大陆庞大的人口基数，以及生活水准提高、节能意识增加，并对高科技产品的认可推崇，预示着民用市场的无穷潜力。为了赢得市场，大陆众多LED照明厂商也纷纷布局通路。其中传统照明厂商大都选择从原有传统通路切入LED通路，而新兴LED厂商则倾向更快捷、高效、成本低廉的电子商务平台。拓墣认为，随着大陆电子商务平台的完善，用户数的急遽提升，2013年「电商＋LED」将是LED进入民用市场的较好方式。无论新兴LED厂商还传统照明大厂，都将在电商平台上做足文章。

三、强强联手将成LED业新趋势

2012年是中国LED行业洗牌的一年，行业并购潮从年中开始不断加速，随着德豪润达入股雷士照明，并购潮逐渐进入高潮阶段。昨日，德豪润达（002005）发布公告称，拟通过全资子公司德豪润达国际（香港）有限公司以总价约13.43亿元获得雷士照明合共20.05％股份。

近两年来，LED产业产能过剩、盲目投产以及恶性价格战的困境不仅迟迟得不到改善，反而愈演愈烈，而2011年深圳钧多立、愿景光电、中山卡邦相继倒闭，2012年浩博光电、大眼界光电等LED企业危机频现，更让不景气的LED产业雪上加霜，企业并购、整合等现象也是屡见不鲜。随着德豪润达和雷士照明的结合，业界认为将加快业内并购整合的步伐。

勤上光电日前发布公告称，将发行总规模为8亿元的债券，其中第一期将募资4亿元。勤上光电董秘韦莉向新快报记者透露，这笔资金将主要用于完善全国布局，适时进行兼并收购和拓展EMC（合同能源管理）新业态。“公司目前正从在LED产业链上与勤上光电业务具有互补性质的企业中物色合适的收购对象，对象包括大企业和中小企业。”

此外，山东浪潮华光光电子股份有限公司董事长郑铁民在接受媒体采访时也表示，浪潮华光发展的重点主要是LED产业上游，目前已有并购整合中游封装企业的计划。

“LED行业对企业的现金和技术要求很高，随着今年国家一系列LED扶持政策出台并逐步落实，一些中标但缺乏足够资金或技术完成项目的企业会寻求引入合作伙伴，所以出现目前行业大整合的现象。”韦莉认为，由于LED行业竞争激烈而且没有竞争力就无法活下去，预计未来业内强强联合将是企业间并购整合的大趋势。

四、“价格战”继续深化，还是转向“价值战”？

2012年，对众多LED企业来说，激烈的价格战和充满紧张感的投标似乎成为市场竞争的主要形式，而真正关乎一个产业能否良性发展的产品质量、品牌等等可以说被业内的许多企业“忽视”了。

如果说这其中有许多无奈，有许多客观必然的因素，那么2013年，对于LED产业又将意味着什么呢，喧嚣涌动的价格战，是继续走向深化，还是有可能转向更加注重品质和品牌的“价值战”？转向在品牌、技术和质量上狠下功夫？

可以预见，“在价格降低竞争加剧的形势下努力提升企业利润”或仍将是市场“稳健”发展前提下的主旋律。对2013年的市场竞争来说，同质化严重背景下的价格战仍将延续，而市场竞争却不仅仅只是企业之间的单纯的竞争，行业生态链的竞争也同样突出。

以芯片行业来说，可以预见，未来的2013年大陆LED芯片厂商将在不断释放的产能和同质化环境中苦战，再加上大陆近期将宣布有限度开放台湾LED照明标准认证，初期将以大陆可立即采用的应用为主，对台开放，将使未来的市场竞争环境势必更加激烈，价格战仍继续深化。

而对应用企业来说，2013年，价格下降也仍将是主旋律，“佛照、华强等等已经在行动，我已经在市场上看到6元以下的3W球泡灯”，一位LED企业营销人员如此反映市场的价格变化，在这时就要看谁可以把品质和价格结合得最好。

“价格战与中高端关系不太大。成本控制和差异化永远正确。创造价值也永远正确，但价值的定价并不由你掌控。当你的主力产品已无竞争力，但仍要作为企业的主要利润点，那就等于是命门大开，一场小小的价格战，就会让你陷入危机，”一位LED照明企业经理人如此表达了自己的观点，他同时提出，对企业来说，在此时最重要的还是做好产品，产品的质量和相应的技术乃是差异化仍是核心层面，同时产品的生命周期节奏要跟上，因为市场变化很快，产品的周期节奏加快了。

2013，注定将是“激荡”的一年，大浪淘沙，而优胜劣汰的同时是否也将成为激发市场走向成熟的向上动力？“2013年，必须是精准营销的一年，LED厂商面对的将是比2012更严峻的竞争，在此时，我们关注国家的支持政策，同时更应坚守自己的战略方向，循序渐进，”一位企业家如此说道，企业要立于不败之地，必须脚踏实地将具有更高品质和工艺技术的产品带给市场，必须拥有特色的、技术含量高的产品体系，有立体的产品策略，只有这些真正得到市场的认可，才能真正实现自身快速发展。

同时，2013年，将有更多企业开始注重品牌的塑造，不仅是靠低价走量的规模优势，品牌优势更将成为“规模背后正在升起的力量”。

五、“经营思路和盈利模式”如何蜕变，厂商捆绑可能吗？

“急剧的市场变化，有人看到了，有人意识到了，也有人还在梦中，总以为过了这茬，好日子就会重新到来。”而最终，无论好日子会不会来，何时到来，想要在2013年残酷的市场竞争中取胜，最重要的一条莫过于经营思路和盈利模式的创新。

这也是最富于变化因而最令人感到兴奋的一个侧面。因为这不仅仅是针对某个企业，更是针对于整个产业发展而言，经营思路和盈利模式无疑都是重中之重。

各种思维因此展开。比如说，有观点认为：“做专做精一两个产品”是工厂的正确思路，但终端商要的却是品类齐全的全线产品；那么，在LED生产厂家与终端商之间，是否需要有一个整合性的平台，能把各个优秀厂家的精而专的产品及时输送到终端？又将会是谁来做这个平台？是大品牌的电商，或是渠道连锁品牌？有没有可能出现经销商大联合？

“渠道商联盟有没有可能？生产企业抱团有没有可能？”一位LED企业家也提出了这样颇具建设性的观点，甚至，传统照明企业与LED新兴企业的资源共享，渠道整合或收购有没有可能？代理商与生产企业相互持股有没有可能？LED产品个性定制生产有没有可能？生产企业的营销外包有没有可能，显然，这些都是“将来进行时”，都将基于整个产业发展更加成熟，融合度更高，基于互利互惠共同发展基础上的多种形式的合作或都有“可能”。

一位企业家对于“厂商相互持股”这一观点表示了认同，“我认为，在当下LED行业环境下，厂家和商家之间就应该深度捆绑成立新的销售公司。毕竟厂家的能力还是体现在生产制造方面，销售是商家的强项。这样，可以让生产商和销售商各司其职，专注地把自己最大的优势发挥到淋漓尽致”。

可以看到，当前，很多经销商在大规模投入去做工厂，但结果往往差强人意，而一些生产企业做营销也多感“摸不到门”，如果厂家和商家之间深度捆绑倒不失为一种出路。也有人表示，厂商捆绑（厂商合股）这种模式在家电行业还比较多，照明行业目前还少，可以多尝试多探索。而前提是这种模式似应基于商家对厂家的深度了解与肯定。

“一切皆有可能，经销商拥有合作厂家股份部分进行中，即将成为现实”，一位已经走在路上的企业家做出了自己的回答。

2013，或许将有更多的LED企业家走在变革与探索的路上。

而无论产业未来如何发展变化，2013年是冷，是暖，是疾，是缓，都将寄予人们对于未来的希望和想象，2013，也将忠实见证拥有社会责任和专业精神的LED企业家和制造者们脚踏实地向前迈进的足迹。

同时，我们也祝愿，如同中国的联想，如同TCL和海信，如同格力，2013年，将有值得人们长久记住的LED产业品牌悬挂其上。

六、产业进入微利时代企业如何突破？

“早期能进入这个行业的企业非常少，1994年的时候全国都没几家，深圳更是只有两三家”庞桂伟说。“当时，由于关键技术研发困难，能够生产LED的企业几乎都要具备研发能力，尤其是控制技术只掌握在少数企业手里”。

上世纪90年代，LED就作为“稀缺品”只存在于银行、车站等少数场所，并且由于原材料价格较低，关键技术研发困难抬高了终端价格，导致市场上LED产业成为“显贵”。

但企业间的竞争加剧了LED市场的平民化。据介绍，从1997年开始，市场上开始出现有单双色 控制卡等关键技术的技术转让现象，到2001年就发展到连彩色控制卡都在市场上公开售卖的阶段。

到2006年，控制卡技术逐渐被批量市场化后，LED产业的关键技术研发成本得到了最彻底的降低，中国LED企业数量开始呈几何级增长。2008年北京奥运等一系列大型活动，更催生了LED企业的快速发展，并在2009年达到高峰状态。

“从2007年到2008年，LED显示屏价格较高，利润空间较大，各企业之间产品价格差距也很大，随着消费者对产品质量重视度的不断提升，LED产业的竞争也日趋激烈，一些中小型企业受到价格、规模等的冲击力度加大，这是一些中小企业倒闭的最根本原因”，庞桂伟说。

深圳半导体照明产业发展促进会名誉会长王殿甫表示，在钧多立、博伦特、愿景光电子这些小有规模的企业相继破产的背景下，倒下的不知名的小企业也不在少数。LED显示屏行业洗牌时机已成熟，一旦企业出现经营上的重大失误，就会被迅速吞噬。

庞桂伟认为，LED行业核心技术缺乏、创新能力不足、市场无序竞争，桎梏着LED显示屏行业的发展。LED产业价格已经入“微利”时代，必须在产品创新上进行突破。

七、产品已覆盖全部应用领域设备、人才的瓶颈如何解决？

由于LED的节能、环保、长寿命和使用灵活等特点，LED产品已从初期的信号及指示扩展到显示屏、景观照明、背光应用和通用照明，广泛应用于户内外大屏幕显示、城市建筑景观照明、手机、笔记本、电视机的背光源以及汽车灯具和太阳能LED照明，道路照明、隧道、工矿照明和一些特殊照明等的应用也在不断地扩大渗透率。

经过十年的发展，我国的LED产品应用已经覆盖了上述全部应用领域，并且不断地开发出更多新的用途。近两年，在农业生产人工光源、医疗用光源等领域的应用研发投入也越来越多，随着越来越多的国家宣布逐步淘汰白炽灯计划的实施，随着LED性能的不断提高和价格持续降低，节能环保的LED正在逐步进入通用照明领域，加油站、地下停车场、医院、酒店、会馆、商品展示柜、写字楼等商用场所已率先采用白光LED作为普通照明。

同时，核心技术的缺乏制约企业的发展。LED核心技术主要是外延生长的控制、芯片的结构设计及制造工艺等，这些核心技术被国外少数几家企业所垄断，并以专利形式加以长期保护，致使我国的技术发展处于非常被动的局面，产品出口受到制约，企业的技术升级和产品更新受限，多数企业的产品长期处于同质化的低档水平，形成恶性竞争的局面。

企业规模仍然偏小。国内LED企业的特点是：企业数量多、规模小，无论是前工序的外延、芯片，还是后工艺的封装及应用产品，均是这种结构形式，即使是国内最大的几家LED企业，与境外、国外同行相比，其规模还是小的多。到2011年底，国内上、中游LED企业还没有一家企业的主营收入超过10亿元，这种企业形式将会缺乏研发力量，产品档次偏低，在市场上缺乏竞争力，对发展我国LED产业是很不利的。

关键原材料、设备不能自给。我国LED产业链中的主要设备、仪器，目前大部分靠进口。关键原材料、配套件，如荧光粉、蓝宝石、有机源、砷烷、磷烷等要依靠进口，MOCVD外延设备及部分全自动化的芯片和封装设备也依赖进口，而且价位高。封装用的高性能硅胶、环氧等也要依靠进口。长期下去，使得产品成本过高，不具竞争力，将制约LED产业发展的全过程。

核心技术人才匮乏。国内掌握LED核心技术的领军人才匮乏，掌握LED产业链各环节关键技术的人才不够，这将制约我国LED产业的技术升级，很难与国外同行对抗。

八、中国LED照明行业品牌战略之路怎么走？

我国照明行业长期处于国际品牌独大的竞争现状，飞利浦、欧司朗、GE等国际巨头依托高端的国际品牌形象几乎覆盖了照明的全品类线，而随之国内能与之抗衡的只有雷士（商业照明品类品牌，优势聚焦于工程及商业照明的市场能力）、欧普（家居照明品类品牌，优势聚焦于终端网点及口碑）、勤上光电（led户外照明品类品牌，优势聚焦于LED路灯及LED户外产品）等为代表的品类品牌。当前，国内真正意义上的行业品牌严重缺失，而品类整合、公众品牌塑造将成为国内品类领军企业行业品牌打造的必然之路，品类品牌破局依然困惑。

行业品牌是指在业内知晓并认可的品牌，而大众品牌就是公众知晓并认可的品牌。用大众品牌的角度来衡量的话，我国的家电、IT、快速消费品、汽车等行业，由于发展早、竞争充分，已经树立了许多广为人知、广受信赖的大众品牌，如电脑有联想、家电有海尔、空调有格力，IT通信有华为。

我国照明行业社会关注低，产品同质化严重，业内长期以来存在大量无品牌意识、无品牌产品、无品牌企业，行业品牌竞争处于粗放型、同质化、低效益阶段，照明企业品牌建立不起来，无法形成品牌效应，无法享受品牌溢价，只能集体陷入价格战怪圈，显然行业品牌急需从业内人士知晓的行业品牌向广大普通消费者认可的大众品牌过渡，这是照明行业面临的共同问题。

目前，我国照明行业的品牌正处在由行业品牌向大众品牌转换的阶段。随着照明行业的不断发展，照明企业打造品牌的重要性在业界已经形成共识，照明企业也认识到，照明行业的竞争，已由产品竞争、价格竞争发展到了品牌竞争。但对于如何从行业品牌向大众品牌蜕变，业内却是十分的迷茫，很多企业认为明星代言、央视广告、导入CIS，就是做品牌，照明行业大众品牌破局依然困惑。

九、产品品质堪忧乱象横生的问题怎么解决？

中国LED行业目前就处于集体自杀阶段。如果要良性发展，就得坚持良好的品质，合理的利润，严守自己的市场定位。只有这样，行业才能止痛，企业才能止血，否则注定在劫难逃。

中国LED行业今天就像2004年、2005年的节能灯行业，确实是乱象横生，险象横生。

乱是乱在品质。LED行业今天的品质之混乱，堪称空前。外表都相差无几，内里却有天壤之别。消费者凭感觉和眼睛确实无法鉴别，所以频频上当。不过扪心自问，消费者你就没有责任吗？贪图便宜就是你最大的现世报！

乱是乱在价格。价格之乱已经让整个行业焦头烂额，很多企业把持不住，被迫跟风。同样一款产品，知名品牌与无名小厂之间的价差10-20倍，这让消费者困惑不已，品牌厂家痛苦不堪。低价的小厂虽然能够苟延残喘，但对得起自己的付出吗？——做什么不可以赚钱呢，偏偏要杀价杀得这样鲜血淋淋！

乱是乱在标准。省有省的标准，市有市的标准，各个地区的标准之间也经常打架，让消费者无从评判，无所适从。专家吵架，协会吵架，国内与国外吵架，标准之争纷纷嚷嚷，煞是热闹，又让人很是无奈。

乱是乱在传播。谁都说自己的产品品质是最好的，价格是最优的。但是实际究竟怎么样，连吹牛者自己都不相信自己说的是真的。唾沫横飞，就像子弹横飞，消费者就是枪口下的鸟儿！

十、95％传统照明企业向LED转型？

“未来三年，会有很多LED企业做不下去。”吴育林认为。

LED一直被视为新兴战略产业，但这个年轻行业成长如此沉重，是许多人没有预料到的。许多企业认为，LED照明尚未普及，整个市场却已经充斥各种低价、低质产品，行业洗牌和重塑将在所难免。

在2010年初，业内相关行业机构针对LED照明灯具替代传统照明的时间进度进行了一次调查预测活动，调查结果显示，业内人士对LED替代传统照明的进度较为乐观。其中大部分人认为3年之内，LED照明灯具替代传统照明比例可达20％，而3-5年之内可达50％，而10年之后或可达80％。且据 J。P摩根最新预测，2014年半导体照明光源将占有全球50％的市场份额，2016年半导体照明灯具将占有50％的市场份额。

针对快速发展的国内LED 室内照明市场。调查结果也显示，大部分业界人士认为2020年LED室内照明产品的占有率或可达50％。为此，有专家预言，未来10年LED照明市场将逐渐走向成熟，也是传统照明向LED照明灯具转型成败的最关键的10年。

面对国家地方政府“大刀阔斧”推广LED照明普及，而LED灯“叫好不叫座”，消费者面对新生事物，不敢贸然接受的情况。传统照明企业“矛盾”中前进，既想抢占“先机”，又需要靠传统照明业务作为支撑。传统照明企业雷士照明艰难转型就是一个例子，经历高层动乱、底层罢工、渠道分合，现在仍处于磨合期，尽管三大高管一致齐心发力于发展LED照明，但路漫漫其修远兮，需将上下求索。因此，传统照明企业如何平衡传统照明及LED照明的”守与攻”之道，如何更好抓住市场机遇、发挥渠道优势，寻找LED的成功转型，仍是传统照明企业需深思问题之一。